வர்த்தக அணுகுமுறை

மலர் –1 இதழ் – 3

சீரான அணுகுமுறை அம்ச கருதுக்கோள்கள்

நாடுகளுக்கு இடையிலான வர்த்தக அணுகுமுறை சூழமைவு :

நாடுகளுக்கிடையிலான வர்த்தக அணுகுமுறை குறைந்த பட்சம் வெவேறு நாடுகளைச்சேர்ந்த நேர்முகமாக அமர்ந்து வர்த்தக தொடர்புக்காக அணுகும இருதரப்பினரின்றி நடைபெறாது.. ஒருபொருளை வெளிநாட்டு வாங்குபவருக்கு விற்பதா யிருந்தாலும்,உலக வர்த்தகத்தில் அணுகுமுறை தவிர்க்க இயலாத்தது ,இதுவே அனைத்திற்கும் முன்னதயமைவது, இரண்டு அல்லது மூன்று தரப்பினரின் கருத்துகளின் கீழ் அமையக்கூடிய சூழமைவு :ஆகும் . இருதரப்பினரின் கட்டுப்பாட்டை மீறிய சூழ்நிலை சூழமைவு (environmental context ) தங்கள் கட்டுப்பாட்டுக்குள் சாத்தியமாகக் கூடிய உடனடி சூழமைவு (immediate context) , இந்த இரண்டுக்குமிடையிலுள்ள தொடர்புகளை கொண்டுதான் அணுகும தன்மைகள் அமையப்பெறும்.

இருவேறு தரப்பினர் அணுகும்போது சூழ்நிலை சூழமைவு (environmental context ) , உடனடி சூழமைவு (immediate context) ஆகிய இரண்டின் நடைமுறைகளால் மட்டுமே அமையப்பெறும். இதில் சூழ்நிலை சூழமைவு (environmental context ) என்பது அணுகுமுறையில் முனைப்புறும் இர தரப்பினரின் கட்டுப்பாட்டை மீறிய தாக்கங்களை குறிக்கும். உடனடி சூழமைவு (immediate context) என்பது அணுகுமுறையினை சார்ந்த ,  ஒன்றுக்கொன்று இணக்கமான , அதற்குகந்த மற்றும் கட்டுப்பாட்டுக்குள் அமையக கூடிய த்ஹந்மைகளைக் குறிக்கும் இதில் சூழ்நிலை சூழமைவு (environmental context ) வெளிப்புறமாகவும், உடனடி சூழமைவு (immediate context) மையமாகவும் இருந்து கொண்டு , இரண்டும்  இணைந்து

அணுகுமுறை செயல்பாடுகளில் ,வெளிப்செயல்பாடுகளில் தாக்கங்களை ஏற்படுத்தும் .

சூழ்நிலை சூழமைவு (environmental context )

முதலில் நாம் சூழ்நிலை சூழமைவின் தன்மைகளை வெளிக்               கொணர்வோம் . சூழ்நிலை சூழமைவின் பரிமாணம் , சட்டம் மற்றும் அரசியல் கொள்கை, பண பரிமாற்ற ஏற்ற இறக்கம் மற்றும் அந்நிய செலாவணி , வெளிநாட்டு அரஸு மற்றும் நிர்வாக கட்டுப்பாடு , நிலையின்மை மற்றும் மாற்றங்கள் , பண்பாடு மற்றும் கருத்து மாற்றங்கள், மற்றும் புற பங்குதாரர்கள் என்றவைகளை உள்ளடக்கியது .

சட்ட கொள்கை

தேசிய இறையாண்மை தனது நாட்டுக்குரிய சட்ட விதிகளை வகுத்திட                      கூடிய உரிமையினை வழங்கியுள்ளது. எனவே நாடுகளுக்கிடையிலான வர்த்தகம் ஈடுபடும் நாடுகளின் சட்ட விதிகளுக்கு ஏற்ப அமையும் .சில விதிகள் சில வகையான பரிவர்த்தனைகளை தடை செய்யும் . பல நாடுகளில் சில வர்த்தக பிரிவுகள் அந்நிய முதலீடுகளிலிருந்து விளக்கி வைக்கப்பட்டுள்ளன . அணுகுமுறையில் தன நாட்டு , மற்றொரு நாட்டு விதிகளுக்கு முரணான செயல்களை , இடர்களை தவிர்ப்பதில் அதிக கவனமாக இருத்தல் அவசியம் .

அரசியல் கொள்கை,

உலகம் 180 க்கும் மேலான நாடுகளை உள்ளடக்கியது , ஒவ்வொன்றுக்கும் தனக்கென அரசியலமைப்பும்,வெளிநாட்டு கொள்கையும் உள்ளது. உலக            வர்த்தகத்தில் ஈடுபடுவோர் சிலநேரங்களில் முரணபடும் வெளிநாட்டு கொள்கைகளின் தாக்கத்துக் குள்ளாகுகின்றனர் . அணுகு நாட்டின் கொள்கைகளால் கூட இருநாட்டின் வர்த்தக அணுகுமுறையில் பாதிப்பை ஏற்படுத்தும். இருநாட்டின் வர்த்தக அணுகுமுறையில் அந்நாட்டின் வெளிநாட்டுக் கொள்கைகளின் நிர்ப்பந்தங்கள் அணுகுமுறையின்  வெளிப்பாடுகளை  நேர்முகமாகவோ , மறைமுகமாகவோ பாதிக்கும் தன்மைகளை அறிந்து கொள்வது அவசியம் . ஈடுபடும் தரப்பினர் வெளிநாட்டு வர்த்தக செயல்களில் அந்நாட்டின் அரசியல் தாக்கங்களை அணுகுமுறைக்கு மற்றும் ஒப்பந்தத்தில் கையெழுத்ததிடுவதற்கு முன்பாக துல்லியமாக அறிந்து கொள்ள வேண்டும்.

பண பரிமாற்ற ஏற்ற இறக்கம் மற்றும் அந்நிய செலாவணி :

உலக வர்த்தக பரிவர்த்தனைகள் பலதரப்பட்ட நாணய மர்ற்றுக்களில் நடைபெறுகிறது. அதன் மதிப்பு (நாணய மர்ற்று விகிதம் – foreign exchange rates )  தினந்தோறும் ஏற்ற தாழ்வ்டைகின்றன . வர்த்தக பரிவர்த்தனைகளில் நாணய மர்ற்று விகித ஏற்ற தாழ்வுகளுக்கு எதிரான அம்சங்களை பாதுகாக்க அல்லது சரிகட்ட ஏதுவான வரைவுகளை ஏற்ப்படுதிக் கொள்ளா விட்டால்  அழிவை முன்னோக்கி செல்வதாகும் . அணுகுமுறையில் ஈடுபடும் இருதரப்பினரும் உண்மையான ,சாத்தியமான இருநாட்டு நாணய மர்ற்று விகிதங்களை உலக வங்கிகளின்                    மற்றும் நாணய முன் கணிப்பு சந்தை – currency futures markets ) மூலமாகவோ அணுகுமுறையாளர்கள் முன்னறிந்து கொள்வது விவேகமானது . இதனால் ஒப்பந்த சாராம்சங்களில் நாணய மர்ற்று எதிமறை விகிதங்களை சீர் செய்யும் அம்சங்களையும் உள்ளடக்க இயலும் , மற்றும் நாணய பரிமாற்று முன் இணைப்புகளில் (currency hedging ) ஈடுபட இயலும் .பல்வேறு நாடுகளின் அந்நிய செலாவணி மாற்று கட்டுப்பாட்டு விதிகள் நாடுகளுக்கு இடையிலான வர்த்தக அணுகு முறைகளில் பாதிப்புக்களை ஏற்படுத்தும் ..

வெளிநாட்டு அரசின் கட்டுப்பாட்டுகள்

வர்த்தக அம்சங்களில் அரசு தலையீடு என்பது எல்லா நாடுகளிலும் விரிவாக காணப்படுவதாகும். ஒரு முழுமையான வர்த்தக தொழிலை கட்டுக்குள் வைத்திருக்க கூடிய ஆளுமை அரசுக்குண்டு, அல்லது உற்பத்தி ஆற்றல் விரிவாக்கத்திற்கு அனுமதி வழங்கிடும் உரிமையை தான் கட்டுக்குள் வைத்திருக்கும் . தனது சந்தை ஈடுபாட்டை உயர்த்த எண்ணும் ஒரு நிறுவனம் அதற்கு தேவையான விரிவாக்க ஆற்றல் அனுமதி பெற வேண்டும்போது மறுக்கப்படுவதும் நிகழ்கின்றன.

மேலே விவரிக்கப்பட்டுள்ள வர்த்தக சூழ்நிலையின் அனைத்து அம்சங்களிலும் வெளிநாட்டு நிறுவனம் நேர்முகமாகவோ , மறைமுகமாகவோ அணுகக கூடிய ஒருதரப்பாக அரசு நிர்வாகம் இருக்கிறது . அணுகு முறைகளில் அரசு நேர்முகமாக ஈடுபடுவதில்லை யென்றாலும் அதன் சலனமற்ற தோற்றம் அணுகு முறை செயல்களில் உணர முடிகிறது ஏனென்றால் ஒவ்வொரு அணுகுமுறை அம்சங்களும் அரசு நிர்வாக விதிமுறைகளின் ஒளியில தான் பரிசீலிக்கப் படுகிறது .

நிலையின்மை (Instability ) :

இடர்களுக்களையும்  நிலையின்மையினையும்  சரிக்கட்ட அணுகுபவர்கள் இலக்கிற்குற்குரிய நாட்டில் நிலவும் சாத்தியமுள்ள பொருளாதார மற்றும் அரசியல் இடர்களை பற்றி நிபுணர்களிடம் அறிவுரை பெற தங்களை                 ஆயத்த படுத்திகொள்ள வேண்டும் . நம்பகமான,தகுதியான பொருளாதார மற்றும் அரசியல் நிகழ்வுகள் பற்றிய தகவல் செறிவினை தன்னகத்தே கொண்டிருக்கும் உலக வர்த்தக மேலாளர்கள் சாத்தியமுள்ள கூறுகளை மிகச்சிறந்த அணுகுமுறையின் மூலம் உறுதிப்பட்டுடன் எடுக்க இயலும் .

உலக வர்த்தகத்தில் அணுகுபவர்கள் இலக்கு நாட்டை மட்டுமின்றி உலக வர்த்தக சூழ்நிலை பற்றியும் மிக தெளிவான அறிவி பெற்றிருத்தல் அவசியம் உலக வர்த்தகத்தில் தங்கள நிறுவன உற்பத்தி பொருட்களுக்கான  வாய்ப்புக்கள்,இடர்கள் பற்றிய அறிவு .பெரும் உதவியாயிருக்கும்                      ஏனென்றால் குறிப்பிட்ட நாட்டின் வர்த்தக கொள்ளடக்கம் –  ஆதாயம் பற்றிய மதிப்பீடுகளுக்கு அளவு கோளாயமையும்

கொள்கை மாறுபாடுகள்

கொள்கைப்பாடு என்பது குறிப்பிட்ட அரசியல் .பொருளாதார ,சமுதாய அமைப்பினை அடிப்படையாய் கொண்ட கருத்துக் கோவை யாகும் . உலக வர்த்தக மேலாளர்கள் கருத்துக் கோவைகளை கண்டு சில சமயம் அதிர்ந்து விடக்கூடும் – உண்மையில் தமக்கு அளிக்கப்பட்ட வாழ்வு முறைகள் மற்ற நாட்டில் இருக்காது

கலாச்சார மாறுபாடுகள் :

உலக வர்த்தக அணுகுமுறை வேறுபட்ட கலாச்சாரங்களை கொண்ட மேலாளர்களை உள்ளடக்கியது. அணுகுபவர்களுக் கிடையில் உள்ள கலாச்சார  முறைகள் மாறுபாடுகள் அணுகுமுறை செயல்பாடுகளில் முக்கிய தாக்கங்களை கொண்டிருக்கும். நேரம் பார்த்து பயன்படுத்தப்படும் கலாச்சார மாறுபாடுகள் அணுகுமுறை ஆற்றலுக்கு வழிவகை செய்யும் .எடுத்துகாட்டாக அமெரிக்கர்கள் சிறிய சலுகைகளை முன் கூட்டியே வழங்கி சுமுகமான அணுகு                    முறை முன்னேற்றத்தை ஏற்படுத்துவார்கள். அதற்கு மாறாக ஜப்பானியர்கள் பெரும்பாலான சலுகைகளை  அணுகு                    முறை முடிவுக்கு வரும்வரை தக்க வைத்து கொண்டு காலம்                  தாழ்த்துவார்கள் மறு தரப்பினருடன் எந்த அளவிலான,எந்த வகையிலான தகவல்களை பரிமாறிக் கொள்வதிலும் வேறுபாடு காணப்படும் . அணுகு முறையின் போது,ஒரு தரப்பு அல்லது மறு தரப்பினரின்  கலாச்சார முறை நடத்தை மாற்றங்களால் ,உலக வர்த்தக அணுகுமுறைகளில் செறிவான எதிர்பார்புகளை ஒரு போதும் நிறைவு செய்ய இயலாது .

வெளிப் பங்குதாரர்கள் .( External Stakeholders)

அணுகு முறையின் வெளிப்பாடுகளில் ஈடுபாடு கொண்டிருக்கும் மக்களும் அமைப்புகளும் வெளிப் பங்குதாரர்கள் எனப்படுகின்றனர் .எடுத்துக்காட்டாக போட்டியாளர்கள் , வாடிக்கையாளர்கள் , வர்த்தக அமைப்புக்களான தொழில் வர்த்தக சங்கங்கள் , கழகங்கள் மற்றும் நிறுவன பங்குதாரர்கள் .

போட்டியாளர்கள் ( Competitors௦ )

.நேராகவோ அல்லது சாதுர்யமாக அணுகு முறைக்கு தீய விளைவுகளை தரக் கூடியதையோ  அல்லது முக்கிய அனுமதி அங்கீகாரம் அரசினால் மறுக்கப் பட்டதென்றோ, போட்டியாளர்கள் அணுகு முறைக்கு எதிரான வெளிப்படை பிரச்சாரங்களை ஏவிட எத்தனிப்பர்

வாடிக்கையாளர்கள் ( Consumers )

இந்த அணுகுமுறை வெளிப்பாடுகளால் பாதிப்புக்குள்ளாக கூடிய வாடிக்கையாளர்கள் இந்த அணுகுமுறைக்கு உதவிடவோ அல்லது தடுக்கவோ முனைவார்கள் . வாடிக்கையாளர்கள் சந்தையினை வெளிநாட்டு போட்டியாளர்கட்கு திறந்து விட சாதகமயிருப்பர் ,ஏனென்றால் பல்வேறு வகையான பொருட்களை மலிவாக கிடைக்க வகைசெய்யும்.அதனால் அதற்கு வரவேற்பு நல்குவர்.

உலக வர்த்தக அணுகுமுறை – உடனடி சூழமைவு (immediate context)

அணுகுமுறையில் பேரம் செய்யும் ஆற்றல் :

இருதரப்பினரும் ஒருவருக்கொருவர் தாங்கள் அடைய வேண்டிய குறிக்கோளில் ஒத்துழைப்பு நல்க வேண்டும் இல்லையெனில் அணுகுமுறை செயல்படாது. விளைவாக ஒருவருக்கொருவர் சர்ந்து  இருப்பதை அளவிட இயலும். அணுகுமுறை சூழமைவில் இருவருக்கிடையில் நிலவும்  சார்ந்திருக்கும் தன்மையினை அவர்களுக்குள்ள ஆற்றல்  தீர்மானிக்கும்.

முரண்பாட்டு அளவுநிலை (level of conflict ) :

செறிவான அணுகுமுறையின் மீதான முக்கிய அம்சங்களில் நிலவும் முரண்பாட்டு அளவுநிலை அணுகுபவர் கிடையிலான தொடர்பில் ஒத்துழைப்பு அல்லது எதிர்மறையை நிறுவும். அணுகுபவர்கள் முக்கிய அம்சங்களை ஏற்றுகொள்வதனால் அவர்கட் கிடையிலான தொடர்பில் அதிக ஒத்துழைப்பு நல்கும். அதற்கு மாறாக முக்கிய அம்சங்களை ஏற்று கொள்ளாமையினால் அவர்களுக்கிடையில் அதிக முரண்பாடு நிலவி அதிக எதிர்மறை தொடர்பை தரும்.. அணுகுபவர்க் கிடையில் ஈட்டுதல் –  ஈட்டுதல் நிலை ( “win-win” situation) அல்லது ஒருங்கிணைந்த பேரம் நிலையில் ஒத்துழைப்பு தொடர்பு மேன்மையுற தலைப்படும். , இரு தரப்பின் குறிக்கோள்களும் ஒன்றுடன் ஒன்று இணைந்து ஒருதரப்பு குறிக்கோளை அடையும் அளவிற்கு மறுதரப்பு நிகர் செய்யும்.

அணுகுமுறையின் போது மற்றும் முன்னாள் அணுகுமுறையாளர்கட் கிடையில் நிலவும் தொடர்பு,

இரு தரப்பினருக்கிடையில் முதல் அணுகுமுறைக்கு  முன்னாள் நிலவும் தொடர்பு அணுகுமுறையின் போது முக்கிய தாக்கங்களை ஏற்படுத்தும் . இருதரப்பு இணக்கமான தொடர்பு ( – நீண்ட சாதகமான வர்த்தக தொடர்போ அல்லது ஒருவருக்கொருவர் பயன் பெறும் ஈட்டுதல் –  ஈட்டுதல் விதமான அணுகுமுறை – ) இரு தரப்பின் அணுகுமுறை நிலைப்பாட்டினை ஏற்று ஒத்துழைப்பு நல்கி ஈட்டுதல் –  ஈட்டுதல் (“win-win” ) வெளிப்பாட்டுக்கு வழி வகுக்கும் .முன் தொடபு வாருங்கால நிகழ் தொடர்புக்கு சாத்தியமான அணுகுமுறை நடத்தையில் எதிர்பார்ப்பை ஏற்படுத்தும். மொத்த  அணுகுமுறை செயல் என்பது தொடர்ந்த அணுகுமுறை நிகழ்வுகளை கொண்டது. எனவே ஒவ்வொரு அணுகுமுறை நிகழ்வு அனுபவம் – சாதகம் அல்லது  பாதகம் – அடுத்த ஒன்றிற்கும் தொடரும் மொத்த அணுகுமுறை செயல்பாடுகளுக்கும் பின்புலமாய் அமையும் .    விளைவாக சாதகமான அணுகுமுறை அடுத்து வரும் நிகழ்வுக்கு சதகமனத்தை நல்கும். முரணான நிகழ்வு அடுத்து வரும் சூழலை மொத்தமாக சீரழித்து விடும் .

அணுகுமுறை வெளிப்பாடு நாட்டம் :

அணுகுமுறை வெளிப்பாடு மதிப்பிடக்கூடிய (tangible) , அல்லது மதிப்பிட இயலாததா (intangible  ) யிருக்கும் . இலாப பங்கீடு, தொழில் நுட்ப பரிவர்த்தனை ,ஆதாய் உரிமை விகிதம் (royalty rates ) , அருவுசார் சொத்து (intellectual property ) பாதுகாப்பு விதிகள் , சமஉரிமை (equity ownership ) மற்றும் மதிப்பிடக்கூடிய இதர சொத்துக்கள் போன்றவை களின்மீதன ஒப்பந்தங்கள் மதிப்பிடக்கூடிய அணுகுமுறை வெளிப்பாடு எனப்படும்.

இருதரப்பிலும் அணுகுமுறை ஏற்படுத்தும் நற்பெயர் (goodwill ) , நற்பெயரை செறிவூட்ட இருதரப்பினரும் சலுகைகளை விரிவு படுத்துவதிலுள்ள நாட்டம் , இணக்கம் மற்றும் இணைந்து செயல் பட்டு  ஈட்டுதல் –  ஈட்டுதல் வெளிப்பாட்டை அடையும் நாட்டம் மதிப்பிட இயலாத (intangible )  வெளிப் பாடாகும் . அணுகுமுறை வெளிப்பாடு களும் நிலைப்பாடுகளும் குறுகிய கால மற்றும் நீண்ட கால தொடர்பினை இருதரப்பினரும் உறுதிப்படுத்தும் தன்மையினை நல்கும் உலக வர்த்தக . அணுகுமுறையில் மதிப்பிடக்கூடிய வெளிப்பாடு  நற்பெயர் மற்றும் நீண்டகால தொடர்பினை வலியுறுத்தும்

உடனடி பங்குதாரர்களின் தாக்கம் :

வர்த்தக அணுகுமுறை செயல்களில் உடனடி பங்குதாரர்கள் என்பது :

௧. இருதரப்பிலும் அணுகுபவர்களின் சிறப்பியல்புகள்

௨ .நிறுவன மேலாளர்கள், பணியாட்கள் , நிறுவன இயக்குனர்கள்

அணுகுபவர்களின் சிறப்பியல்புகள் என்பது கடந்த கால உலக வர்த்தக . அணுகுமுறையில் அவர்களின் கூடிய அனுபவம் , மற்றும் கலாச்சார பின்புலம் போன்ற சிறப்பு அம்சங்களை கொண்டது . உலக வர்த்தக தொடர்புகளில் கடந்த களத்தில் எண்ணற்ற முறை அணுகியவர்கள் கொண்டுள்ள தெளிவான அறிவு அடனடி வர்த்தக ணுகுமுறைக்கு பெரும் சொத்தாகும்.. அணுகுபவர்களின் கலாச்சார பின்புலம் அணுகுமுறையில் ஆழமான தாக்கத்தை ஏற்படுத்தும். இருவேறுபட்ட கலாச்சார பின்புலமுள்ள இருவர் களுகிடையில் நடைபெறும் பேச்சு வார்த்தையின்றி சர்வதேச அணுகுமுறை இருக்க முடியாது. கலாச்சாரம் என்பது மதிப்பு ,நம்பிக்கை ,நடைமுறைகள் மக்களோடு சமுதாயத்தில் ஒருங்கிணைந்த கூட்டு பொருளாகும் .

அணுகுமுறை செயலாக்கத்தில் மேலாளர் ,பணியாளர்கள் மற்றும் நிறுவன இயக்குனர்களின் தனிப்பட்ட பங்கு அந்த அணுகுமுறை வெளிப்பாடுகளின் தன்மையினை ஒத்ததாகும். . அணுகுமுறை செயலாக்கத்தில் இந்த மூவரின் பங்கு கீழ்கண்ட நிதியாதார , மனிதவள மேம்பாடு ,  கருத்துருவம் மற்றும் மதிப்பு (ego and prestige ) , தனி ஆற்றல்  , வேலை வாய்ப்பு – சம்பளம்  அல்லது பொருளாதார பாதுகாப்பு தன்மைகளை கொண்டது . அணுகுமுறை ஒப்பந்தத்திற்கு முன்னால் தனக்கு தனிப்பட்ட முறையில் சாத்தியமுள்ள                          பாதிப்புகளை மேலாளர்கள் , பணியாளர்கள் மற்றும் நிறுவன இயக்குனர்களின் கருத்தில் கொள்வர் .

அணுகுமுறை – ஒருதரப்பு தனது மனப்பாங்கினை மாற்றியமைத்து கொள்ள முயலும் ,நம்பிக்கை அல்லது மறு தரப்பினரின் நடத்தை – உலக வர்த்தக நடைமுறையில் மிகவும் அவசியமானதாகும்.

அணுகுபவர்கள் முதலில் அணுகுமுறை செயல்களில்,வெளிப்பாட்டில் சூழ்நிலை சூழமைவு (environmental context ) உடனடி சூழமைவின்  (immediate context) மீது ஏற்படுத்தும் தாக்கத்தை நன்கு அறிந்து கொள்ள வேண்டும் அதன் பிறகே உடனடி சூழமைவின்  நேரடி தாக்கத்தை அறிய முயல வேண்டும் . இங்கு மறுதரப்பின் நிலையினை மறுமதிப்பீடு செய்வது முக்கிய மானதாகும் . அணுகுபவர்கள் புதிதாக எழும் தேவைகளை கவனித்து அவைகளை மறுதரப்பின்ருடன் வெளிப்படையாக கலந்துரையாடி சாத்தியமான தீர்வுகளை காண வேண்டும் .உலக வர்த்தக அணுகுமுறை ஒரே அம்சத்தை மிக அரிதாகவே கட்டுபடுத்த முயலும இல்லையென்றால் இருதரப்பும் ஒரே அம்சத்த்தில் ஒரே மாதிரியான வெளிப்பாடை கொணர முயல்வர்.

அவர்கள் புதிய நிபந்தனைகளை உற்பத்தி திறன் மற்றும் நம்பக தன்மைக்கு ஏற்றாற்போல் புத்திய செயல்திட்டத்தை ஏற்றுகொள்ள ஆயத்தமாயிருக்க வேண்டும் . இணக்கமான தன்மை (Flexibility ) முக்கியமாகும் ஏனென்றால் முந்தைய ஒத்துபோகும் தன்மையினை விடுத்தது ஆக்கமான தீர்வுகளை உருவாக்கும் , அணுகுபவர்கள் அயல் நாட்டில் நிலவும் தடைகளை பற்றி அறிந்திருக்கும் போது இணக்கமான தன்மை மிக உதவிகரமா யிருக்கும் .

மேற்கூரறியவைகளால் உலக வர்த்தக அணுகுமுறையில் அணுகுபவர்கள் பொறுமையினை கடைபிடிக்க வேண்டும் .இருதரப்பினர்களுக் கிடையில் ஒப்பந்தம் ஏற்பட நீண்ட காலம்                    ஆகலம ஏனென்றால் அதில் நிலவும் சிக்கல்கள். பொறுமை மிக அவசியம் ஆடும் ஏனென்றால் அது செயல்திட்டத்த்தின் மீதான உறுதிப்பாட்டிற்கு உரிய குரிப்பலைகளை (signal ) காட்டுவதுடன் மாறு தரப்பினருடன் நீண்டகால தொடர்பிற்கும் நம்பக தன்மைக்கும்  பேருதவி            யாயிருக்கும் நன்கு திட்டமிடப்பட்ட .அதிக ஒத்துழைப்புடன் கூடிய நிலைப்பாடு நாடுகளுக்கு இடையிலான அணுகுமுறையில் வெற்றியை உறுதி செய்யும் .

கருது பரிமாற்றம் (Communication )

கருது பரிமாற்ற தன்மை வெற்றிகரமான அணுகுமுறைக்கு மிக அவசியமானதாகும் .நம் இந்தியர்கள் என்ற முறையில் நம்மிடையே பல்வேறு வகையான கருது பரிமாற்ற தன்மைகள் நிறைந்திருக்கின்றன .இந்தியாவில் பல்வேறு மாநிலங்களில் ஒன்றுக்கும் மேற்பட்ட பலவகையான மொழிகள் புழக்கத்தில் உள்ளன .கிட்டத்தட்ட எல்லா வர்த்தகர்களும் ஆங்கிலத்தை எளிதாக பேசக் கூடியவர்கள் .இருந்தாலும் சுருக்கமான எளிதான வகையில் பேசுவதுடன்                 குழறுபடியான , கொச்சை மொழிகளை தவிர்ப்பது அறிவுடைமையாகும் .குறிப்பாக தென் மற்றும் மேற்கு பகுதிகளை சேர்ந்த இந்தியர்கள் சாந்தமாக மென்மையாக பேசக் கூடியவர்கள்.  சில நேரங்களில் அவர்கள் கூச்ச தோற்றத்துடன் காணப்படுவர் , இதனை தன்னம்பிக்கை குறைபாடு என எடுத்துக் கொள்ளக் கூடாது . அது மற்றவர்கள்  மீது அவர்கள் காட்டும் சாதுவான ,அடக்கமான , மனிதநேய தன்மைகளை புலப்படுத்தும் . உரத்த மற்றும் தன்னடக்கம்ற வகையில் பேசும் தன்மை சுய கட்டுப்படின்மையினை குறிக்கும் . உரக்க பேசுவது நேர்மையினமைக்கு ஒப்பானதாகும். இருந்தாலும் நேர்மறையான உணர்வுகளை வெளிப்படையாகவே காட்டலாம். இந்தியர்கள் பொதுவாகவே ஒருஅடி தள்ளி நின்றே பேசக் கூடியவர்கள் , ஏனென்றால் நட்புறவுடன் இருப்பதென்பது இந்த கலாச்சாரத்தில் முக்கியமான தென்பதால் கருது பரிமாற்றம் சற்று தள்ளியே இருக்கும் .நேரடியான வினாக்களுக்கு இந்தியர்களின் பதில் “ ம் “ என்பதயிருக்கும் –– அதனை ஒத்துக்கொண்டதாயின்றி -அவர்கள் சென்னதை செவிமடுத்ததான குறிப்பலையினை காட்டும்.வெளிப்படையான ஒப்புதலின்மையினை ,எதிமறையினை தவிர்ப்பது நல்லது .எனவே நேரடியாக மறுத்து கூறுவதை விடுத்து வித்தியாசமான கருக்களை உடைய தெரியாது , அது பற்றி சிந்திப்போம் , இது மேலும் கவனிக்க வேண்டியுள்ளது , அல்லது “ம் “ ஆனால் ,இது போன்ற பதில்கள் இல்லை என்பதையும் ஆம் என்பதையும் தயக்கத்துடனும் மென்மையுடனும் வெளிப்படுத்தும் . மென்மையாக தலையாட்டுவதும் , புன்சிரிப்பும் எப்போதும் ஒப்புதலுக்கான குறிப்பலையாகாது அதற்கு பதிலாக சுமுக சூழ்நிலைக்கு உதவி யாயிருக்கும். எதிர்மறையான உணர்வுகளை புன்சிரிப்புடனும் மென்மையான உறுதிப்பாட்டுடன் பதிலளிப்பது உங்களின் சிறபபம்சமாகும்.

இந்தியர்கள் தங்களை விட உயர்ந்தவர்களிடம் நேரடியாக பதிலளிக்க தயக்கம் காட்டுவார்கள் ,அதற்கு பதில் மற்றவர்கள் தன்னிடமிருந்து கேட்க விரும்பும் அம்சத்தையே ,குறிப்பாக மற்றவர்கள் சுற்றியிருக்கும் நேரங்களில் கூறுவார்கள்.. இதுபோலவே ,உறுதியான பதிலை கேட்கும் போது சாதகமானவற்றையே கோடிட்டு  காட்டுவார்கள் . கபடமில்லாத கருத்துக்களை,விமர்ச்சனகளை தனிப்பட்ட முறையில்தான் கூறுவர்கள் .தோற்றம் மற்ரும் உடலசைவுகள் மாற்ற ஆசிய நாடுகளைவிட இந்தியாவில் தான் அதிகமாக காணப்படுகிறது  எப்படியிருந்தாலும் கைகுலுக்குவத்தை தவிர மற்றபடி தொட்டு பேசுவதை தவிர்ப்பது நல்லது .

————- ——– —– மேலும் தொடரும்